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Cambios que debes realizar para sintonizar con el comprador de hoy Evolucionar nuestras estrategias para ser más asistenciales

Los vendedores cada día son desafiados por los cambios en la industria, en el panorama competitivo, en la dinámica del mercado, y, lo más importante, en las expectativas de la gente. Tu éxito depende de cómo responder. Tenemos que evolucionar nuestras estrategias para ser más asistenciales y valorar el nuevo viaje, uno donde los compradores tienen la última palabra.

 

 

Hoy, veo una inflexión similar con los productos de bienes de consumo empaquetados (CPG)  en un entorno donde los compradores cambian. Cómo convertirse en inspiración, del cliente en su investigación, navegar y  que decidan que tu vendes diferente. Las principales marcas CPG de los Estados Unidos, están en más de la mitad de las tiendas de comestibles influenciadas por la opinión digital de hoy en día, a la par de categorías como la salud y ropa.
Y, con la mayoría de marcas GPC temiendo perder su estatus de «imprescindible» desde el año 2015, insisto en cómo deben pensar de manera diferente aún a riesgo de fracasar,  ya que hoy día ellas no sostienen las riendas. En cambio, los compradores tienen mucho que decir, cuándo y de qué manera las marcas cubren o no sus necesidades.
El cambio es duro, pero si no lo hacemos, me temo que veremos a grandes empresas ir por el camino de los minoristas inadaptados. Por lo tanto, esto es un desafío para la industria teniendo que  hacer, sobre todo, tres cambios de mentalidad.

Dejar de preocuparse por «alto» vs «bajo» retorno

Uno de mis consejos para los vendedores CPG es aunque parezca mentira, dejar de categorizar productos como de contraprestación «alta» o «baja». Eso a un cliente le da igual y una mala venta en un pequeño producto, puede ocasionar no cerrar el circulo de ventas completo y así perder una segunda, tercera, etc venta de a saber cuánta rentabilidad.

En un estudio reciente, se encontró que 43% de los compradores CPG dijo que solían buscar en su más reciente compra satisfactoria para repetir la experiencia. Aún más significativo: los compradores registrados gastan un 50% más, que los que dicen no estar fidelizados. Están diciendo,  llamo a tu puerta, listo para gastar, me invitas a pasar.

Dirigir a personas en un sitio web útil

La búsqueda es sólo parte de la ecuación. Trabajar marcas CPG no termina una vez que se muestran los resultados de búsqueda. El poder de búsqueda está en el click. Es fundamental que las marcas dirijan a las personas a un destino útil. De hecho, una cuarta parte de los compradores que utilizaron sitios web o aplicaciones móviles para buscar o investigar antes o durante su más reciente compra también reportó gastos del 108% más que los compradores que no. Tenemos la capacidad de usar la búsqueda para atraer más gente a nuestro sitio web y ofrecer una interacción asistencial, que venda su producto.

Es prometedor ver líderes de ventas como entienden el valor de sus sitios web, como Shiseido, que ahora actualiza sus páginas webs más rápidamente para cumplir con las expectativas cambiantes de los compradores digitales de hoy. Los compradores suelen visitar múltiples destinos antes de decidir su compra y no aceptarán malas experiencias, los vendedores deben invertir en su sitio web para mantener su relevancia, ser competitivos, ser útiles y ganar así conseguir que se decanten por tu marca. 

Encontrar a tu próximo cliente a través de video digital

El compromiso de compras se extiende a plataformas como YouTube donde la gente va a aprender, conectar y entretenerse. Hay algo para todo el mundo, convirtiéndolo en un ambiente donde  pueden llegar compradores potenciales, la capacidad de YouTube de dar soluciones a los compradores, mientras también actúa como  conductor de negocio para los vendedores CPG es infinita. Como ejemplo de éxito Rice Krispies de Kellogg’s, que experimentó un aumento de ventas del 4% durante la pasada temporada de regreso a la escuela gracias a su actividad en YouTube.

En belleza, hay una oportunidad similar los compradores compartieron cómo la publicidad en YouTube influyó en su compra. Hasta un 40% de los compradores de belleza dijeron que vieron el anuncio en vídeo de la marca en YouTube frente a los que no. Las marcas CPG deben aprovechar la influencia de YouTube a riesgo de perder la oportunidad de hacer crecer su negocio con compradores valiosos.

Las ventas, el marketing, han experimentado cambios importante antes, y hay que estar listo para abordar lo que está ocurriendo en la industria CPG. Si bien el reto puede parecer inabordable, hay cambios de mentalidad simples que se puede adoptar hoy, para tener un impacto en tu negocio y prepararte para lo que te espera mañana.

 

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