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¿Cómo vender tus ideas? Crear valores para comercializarlos

Las dos palabras son, en muchos sentidos, ineludibles. Creamos valor y lo vendemos. Hacer una cosa sin la otra no tiene sentido. Y no hay producto más importante para nosotros para vender que nuestras propias ideas.

Pero, ¿cómo lograr que tu mensaje se mantenga en una época de sobrecarga de ideas? Todo el mundo está tratando de lanzar algo. Si no tenemos cuidado, sólo aumentaremos el ruido. Creo que la solución es parar y pensar como tu cliente. Realmente trata de entender la manera en que procesan las ideas. Estos cuatro pensamientos vienen a mi mente cuando pienso como un cliente.

 

Exposición.

Comienza con las primeras impresiones, pero eso no significa que debas presentar tu idea con cañones encendidos y trompetas sonando. Una estrategia mucho mejor es centrarse en la simplicidad. Reduce tu presentación y pregunta si su idea traerá facilidad cognitiva o tensión cognitiva a la mesa. ¿Es una idea simple o compleja? Siempre puedes rellenar los detalles más tarde, pero en la primera exposición, la simplicidad es la regla.

Contemplación.

Tu cliente escuchará la idea inicial y hará una pregunta crítica: ¿resuelve esto mi problema? Se dice que la gente no compra una pala, sino un agujero. Si tu idea no resuelve el problema del cliente, probablemente estás perdiendo el tiempo. Enfócate en cómo mejorar la vida de tus clientes. Permíteles sentir la paz y la alegría de utilizar lo que tú tienes para ofrecer.
Pesaje.

Esto es muy diferente de contemplar. Aquí, tu cliente va más allá de simplemente entender cómo la idea ayuda y pasa a deliberar si vale la pena el coste (precio, tiempo, molestias, cambio, etc.). Tu cliente siempre tiene una escala mental, y tú debes ser consciente de lo que cae en cada lado. Tu idea de lanzamiento depende de cómo entienda los pesos negativos y cómo contrarreste con los pesos positivos. En otras palabras, diseña su presentación teniendo en cuenta los obstáculos del cliente.

Aceptación.

El último paso en el proceso de decisión es la aceptación. Tu cliente potencial se da cuenta de que tu idea mejora su situación y el valor supera el coste. Pero aun así, tu trabajo no ha terminado, necesitarás ofrecerle la motivación ventas. Tu tarea ahora es facilitar que el cliente diga que sí. Aquí es donde entra en juego la cuestión de la aceptación. No te pierdas en este paso crítico. Es mucho más fácil para tu cliente decir que sí cuando se hace una pregunta, ¡así que pregunta!
Cuando vemos las cosas a través de los ojos de nuestros clientes, todo cambia. Y ahí es cuando consigues cambiar su mundo.


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